Modelo dinámico de adopción de estilos de negociación en el ámbito de la administración de negocios : análisis de procesos de negociación en la venta de vehículos usados y contratación de personal en PYMES de Costa Rica - Mora Sánchez, Erick Rafael 1982-; Arguedas Sanabría, Álvaro 1948- ([San José], Costa Rica, 2016)
Los procesos de negociación son unos de los procesos que con mayor naturalidad realizamos, esto por tanto somos seres inmersos en una sociedad que nos demanda interactuar y negociar como una herramienta para poder desarrollarnos en el entorno. Sin embargo, muchas de esas negociaciones se realizan inclusive sin que seamos conscientes de las implicaciones que tienen y realmente de cómo funcionan estos procesos. En ese particular este trabajo no solamente busca entender como suceden estos procesos, sino que busca crear una nueva perspectiva de estudio que permita identificar la relación existente entre las variables que se presentan en los procesos de negociación y como los cambios intertemporales de las variables pueden repercutir en la adopción de un estilo de negociación. Para ello se realiza un detalle exhaustivo de muchas de las teorías y escritos existentes relacionado con los procesos de negociación y se realizan una serie de experimentos que permitan en primera instan validar esa tesis, pero adicionalmente que facilite la creación de un modelo o relación matemática que pueda servir como punto de medición, para la creación de indicadores, que permita a los negociadores no solo identificar de forma más objetiva los posibles estilos de negociación que se puedan presentar, sino también gestionar de una forma más precisa las variables y con ello tener un mejor control del proceso en su integralidad.
Tesis (licenciatura en dirección de empresas)--Universidad de Costa Rica. Facultad de Ciencias Económicas. Escuela de Administración de Negocios, 2016
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