| Sumario: | Escrito por Neil Rackham, ex presidente y fundador de Huthwaite Corporation, "SPIN Selling" es una lectura esencial para cualquier persona involucrada en la venta o la gestión de una fuerza de ventas. Sin lugar a dudas la cuenta mejor documentado del éxito de ventas cada vez recogida y el resultado de la masiva de 12 años de la Huthwaite Corporation, $ 1 millón de investigación dólar en el desempeño eficaz de las ventas, y este recurso innovador detalla el SPIN revolucionaria (Situación, Problema, Implicación, menor dominio recompensa) estrategia. En "La venta SPIN," Rackham, que ha asesorado a empresas líderes como IBM y Honeywell ofrece el primer libro para examinar específicamente la venta de productos y servicios de alto valor. Siguiendo las prácticas, sencillas y fáciles de aplicar técnicas de SPIN, los lectores podrán aumentar drásticamente su volumen de ventas de grandes cuentas. Rackham responde a preguntas clave como "Lo que hace que el éxito de ventas en los principales" y "¿Por qué técnicas como el cierre de trabajo en ventas pequeñas a tener éxito, pero fracasan en los más grandes?" Usted aprenderá por qué los métodos de venta tradicionales que se desarrollaron para la venta al consumidor pequeñas, simplemente no funciona con gran ventas y por qué los métodos de venta convencionales están condenadas al fracaso en las principales ventas. Repleto de ejemplos del mundo real, gráficos, iluminando y estudios de casos informativos - y respaldada por datos de investigación.
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