Administración de ventas / Mark W. Johnston, Greg W. Marshal
Esta novena edición mantiene la tradición de las anteriores, pues incorpora lo último en investigaciones y prácticas de la administración a un instrumento de aprendizaje amplio pero fácil de leer. Observará abundantes cambios, en particular respecto a la cantidad y formato de los ejercicios de apren...
| Autor principal: | |
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| Otros Autores: | |
| Formato: | Libro |
| Lenguaje: | Spanish |
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Tabla de Contenidos:
- El libro trata sobre los contenidos: Introducción a la administración de ventas en el siglo XXI Parte Uno: Formulación de un programa de ventas, procesos de compras y ventas, vínculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes, organización de la fuerza de ventas, la función estratégica de la información en la administración de ventas Casos de estudio para la parte uno Parte Dos: Implementación del programa de ventas, desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones de los roles y satisfacción, desempeño del vendedor: cómo motivar a la fuerza de ventas, características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores, reclutamiento y selección de la fuerza de ventas, capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación, compensación e incentivos para el vendedor Casos de estudio para la parte dos Parte Tres: Evaluación y control del programa de ventas, análisis de costos, evaluación del desempeño del vendedor Casos de estudio para la parte tres Notas Índice de casos Índice temático