| Sumario: | En el entorno actual de los negocios, los compradores sujetos a una intensa presión porque deben solucionar problemas, identificar oportunidades y reducir costos. Son cautelosos, tienen aversión al riesgo y poseen abundante información sobre los posibles proveedores de los productos que deben comprar. es mas les molesta perder el tiempo en juntas inútiles con los vendedores. Esto significa que los vendedores exitosos deben dejar a un lado la presión de sus " largos discursos" de ventas y optar por un enfoque mas orientado al cliente. Antes de recomendar una compra, deben tener capacidad para dialogar con el cliente acerca de sus necesidades y situación. Alan Giles,socio director de Actando, una empresa global dedicada a la capacitación,dice." los clientes son sensibles a las empresas que atienden sus necesidades y,para poder hacerlo, es preciso que usted primero dedique tiempo a a conocer cuáles son esas necesidades para,a continuación, poder demostrar que el producto o servicio que vende les ofrece solución.Usted debe estructurar su charla de modo que solucione problemas,en lugar de limitarse a pronunciar un largo discurso de ventas.Cuando lo haga, de inmediato verá la gran diferencia".Una forma productiva de abordar las ventas comienza por identificar las necesidades del cliente,para después exponer de qué forma la organización de ventas puede proporcionar el valor que se desea el cliente y, por ultimo, llevar a este a reconocer el valor que obtendrá. Este enfoque desemboca en una decisión, tomada por el comprador y el vendedor,será beneficiosa para ambas partes. Con este enfoque,el proceso de ventas consiste más en " vender con la colaboración del cliente " que en tratar de vender algo" Cuando lo conciban de este modo,no trataran de imponer al cliente productos que no desea o necesita. Se concentraran en ayudarle a crecer y/o a tener beneficios de rentabilidad. Estoy seguro de que así, el cliente capta las cosas de otra manera.
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